Как остаться на плаву, даже если всё пошло не по плану. Делюсь своим опытом, провалами и победами - все, что реально работает, честно и откровенно.
Предпринимательство без прикрас: как выжить, вырасти и не сойти с ума.
Связь со мной: @Svetlana_pevneva
Как остаться на плаву, даже если всё пошло не по плану. Делюсь своим опытом, провалами и победами - все, что реально работает, честно и откровенно.
Предпринимательство без прикрас: как выжить, вырасти и не сойти с ума.
Связь со мной: @Svetlana_pevneva
Как вы теряете продажи на людях, которые уже есть у вас в базе
Ровно неделю назад у меня был день рождения.
И я обратила внимание на интересную вещь: в этом году меня поздравило примерно в два раза меньше компаний, клиентом которых я являюсь.
Казалось бы, ну поздравили и поздравили. Какая разница?
А я смотрю на это как маркетолог и думаю: ребята, вы буквально добровольно отказываетесь от продаж.
Вот два показательных примера.
1. Местная студия растяжки
Я ходила к ним несколько месяцев, потом перестала.
С февраля они регулярно пишут мне в Telegram:
«Не надумали снова заниматься?»
Через неделю-две:
«К сожалению, мы так и не получили от вас ответа…»
И всё это сопровождается формулировками вроде «ненавязчиво напоминаем о себе».
Несколько таких сообщений в месяц — это уже не ненавязчивое напоминание.
Но ладно.
В мой день рождения они снова мне написали.
Я увидела сообщение и даже открыла его с мыслью:
«О, вдруг поздравляют и подарили бонус или скидку на возвращение?»
Нет.
Это снова было очередное «не надумали ли вы к нам вернуться».
И вот тут я уже решила просто заблокировать их.
Посмотрите, какая странная ситуация.
Они уже однажды потратили деньги, чтобы привлечь меня.
Я пришла.
Купила их услугу.
Оставила контакты.
Они знают мой Telegram.
Знают, что я когда-то была их клиентом.
И вместо того чтобы использовать такую прекрасную точку контакта, как день рождения, они просто продолжают долбить меня одним и тем же сообщением.
В результате база, которая должна приносить продажи, начинает раздражать и сжигать лояльность.
2. Леонардо
А здесь ситуация обратная.
Я как раз собиралась купить у них кое-что для творчества.
У меня уже были в корзине краски для росписи ткани, и буквально перед днём рождения я думала оформить заказ.
Но остановилась:
«Подожду. Вдруг на день рождения начислят бонусы».
У меня есть аккаунт, я зарегистрирована в программе, мои данные у них есть.
И письмо с поздравлением действительно пришло.
Но я не смогла его открыть — сейчас у меня нет доступа к этой почте.
Я подумала: ничего, зайду в личный кабинет. Там же должна быть информация.
Зашла.
И не нашла ничего.
То есть бизнес вроде бы сделал действие: поздравил меня.
Но до продажи это действие не довело.
А ведь я уже была практически готовым покупателем.
И вот что меня во всём этом удивляет.
Бизнесы постоянно говорят:
«Нам нужны новые клиенты».
Придумывают акции.
Покупают рекламу.
Запускают таргет.
Платят блогерам.
Собирают лиды.
А потом человек уже пришёл, купил, оставил телефон, почту, зарегистрировался в программе лояльности…
И всё.
Как будто работа закончилась.
Хотя база клиентов — это один из самых дешёвых активов бизнеса.
Поздравить человека с днём рождения.
Начислить ему бонусы.
Напомнить о себе в подходящий момент.
Предложить вернуться после паузы.
Показать товар, который может быть ему интересен.
Позвать на новое направление.
Это не требует каждый раз заново платить за привлечение.
Когда у меня были магазины, я прекрасно помню эту механику:
единственная заметная статья расходов на такие коммуникации была СМС-рассылка. И даже она стоила копейки по сравнению со стоимостью привлечения нового клиента.
А сейчас и это во многих случаях можно заменить коммуникацией в мессенджерах.
Поэтому иногда я смотрю на маркетинг бизнеса и думаю:
может, вам пока не нужно искать ещё
1000 новых клиентов?
Может, сначала стоит посмотреть на те 1000 человек, которые уже когда-то вам доверились?
Потому что самое обидное — потерять продажу не потому, что клиенту не нужен ваш продукт.
А потому, что вы просто не напомнили ему о себе в тот момент, когда он был готов купить.
Канал «Светлана Ситникова | помогаю бизнесу стать заметным | Здесь о смыслах, упаковке, Telegram, и продвижении» подключен к сервису MaxGate. Контент автоматически синхронизируется между Telegram и мессенджером MAX.
О канале «Светлана Ситникова | помогаю бизнесу стать заметным | Здесь о смыслах, упаковке, Telegram, и продвижении»
«Светлана Ситникова | помогаю бизнесу стать заметным | Здесь о смыслах, упаковке, Telegram, и продвижении» - канал из категории «Бизнес», подключенный к сервису кросспостинга MaxGate. Публикации канала синхронизируются между Telegram и мессенджером MAX, а на этой странице собраны ссылки на обе версии канала.
Сейчас у канала 237 подписчиков суммарно в Telegram и MAX. За последние 22 дня в истории MaxGate учтено 9 публикаций, поэтому перед подпиской можно оценить не только размер аудитории, но и регулярность обновлений.
Чтобы подписаться, используйте кнопки «Открыть в MAX» и «Открыть в Telegram» в верхней части страницы. У отдельных постов ссылка может быть доступна в обоих мессенджерах или только в одном из них, если MaxGate получил такой URL из истории обработки.
Светлана Ситникова | помогаю бизнесу стать заметным | Здесь о смыслах, упаковке, Telegram, и продвижении — канал в MAX и Telegram | MaxGate
Я не только учу, но и учусь 😅
На этот раз разбираюсь с еще одним инструментом рекламы в MAX.
Вообще я люблю следить за новыми инструментами продвижения, но сейчас решила не просто посмотреть пару уроков, а нормально разобраться в настройке рекламы и протестировать всё на реальных проектах.
Поэтому возьму 2 проекта на настройку рекламы в MAX по стартовой стоимости.
Если вы давно хотели попробовать этот канал продвижения, но не знали, с чего начать — можно написать мне @svetlana_pevneva
Настрою рекламную кампанию, помогу подготовить её к запуску и запущу продвижение вашего проекта в MAX.
Пишите в личку «MAX» — расскажу подробности 👀
Зашёл с проблемой → вышел с готовыми подарками.
Вот это я называю сервисом.
✅ А продавцов я бы выбирала не просто как продавцов.
Они должны знать:
⚫️кто создал этот предмет;
⚫️что за ним стоит;
⚫️почему мастер сделал именно так;
⚫️чем одна коллекция отличается от другой.
Чтобы продавец мог сказать не:
«Вот эта кружка — 1200 ₽».
А:
«Это работа такого-то мастера. Он вдохновлялся вот этим местом в Калининграде…»
Потому что в таком магазине продают не только товары.
Продают истории.
✅ И я бы обязательно сделала магазин удобным.
⚫️Место, где можно присесть.
⚫️Зарядить телефон.
⚫️Оставить пакеты.
⚫️Дать детям чем-то заняться.
⚫️Получить воду.
⚫️Быстро подобрать подарок.
⚫️Красиво его упаковать.
Потому что человек приходит в сувенирный магазин не в вакууме.
Он приходит после нескольких часов прогулки, с детьми, пакетами, чемоданом и уже слегка уставший от жизни 😂
Хороший бизнес учитывает это.
✅ И вот что я поняла:
Моя сильная сторона — видеть путь клиента целиком.
Не только:
«Какой товар мы продаём?»
А:
зачем человек пришёл → что он чувствует → что ему мешает купить → как ему помочь → что он унесёт с собой → почему расскажет о нас → и что заставит его вернуться.
Это и есть customer journey — путь клиента.
И, кажется, поэтому я, заходя в чужой бизнес, автоматически начинаю думать:
«А вот здесь я бы сделала по-другому…» 😄
Если вы тоже владеете локальным бизнесом и хотите посмотреть на него глазами клиента — можно прийти ко мне на консультацию.
Я очень люблю находить такие точки роста.
Если бы я сейчас открывала сувенирный магазин в Калининграде…
Я бы не стала открывать ещё одну сувенирку, где можно купить примерно то же самое, что и в соседней.
И вот что я бы сделала.
✅ Начала бы с ассортимента
А ещё — договаривалась бы с местными мастерами о коллекциях специально для моего магазина.
Не просто:
«Поставьте свои изделия на полку».
А:
мастер × магазин = лимитированная коллекция.
Чтобы у человека была причина прийти именно ко мне.
✅ Но мастерам я бы не стала сдавать конкретные полки.
Сейчас часто работает так:
мастер платит, например, 5000 ₽ за полку и сам выставляет туда свои изделия.
У другого мастера — другая полка.
И в итоге магазин постепенно превращается в набор маленьких магазинов внутри одного помещения.
Три мастера делают свечи — их свечи стоят на трёх разных полках.
Открытки — где-то ещё.
Керамика — в другом углу.
И получается визуальный и товарный хаос.
✅ Я бы оставила аренду для мастеров. Но изменила сам принцип.
Мастер платит не за конкретную полку.
Он платит за возможность представить свои товары в магазине.
А уже магазин решает:
— где будет стоять товар;
— сколько места ему нужно;
— с какими товарами он будет соседствовать;
— как будет оформлена выкладка;
— какие изделия выставлять в первую очередь.
То есть:
мастер отвечает за свой продукт,
магазин — за то, как этот продукт продаётся.
Так аренда мастеров помогает закрывать постоянные расходы, но магазин при этом остаётся единым пространством, а не барахолкой из отдельных полок.
✅ Я бы делила магазин не по мастерам, а по логике покупателя.
Например:
🕯 свечи и ароматы
☕️ керамика
💍 украшения
🎨 графика и иллюстрации
📚 книги и открытки
🍯 локальные продукты
🎁 готовые подарочные наборы
И вот здесь я бы, наоборот, ставила товары-конкуренты рядом.
Пусть человек видит несколько вариантов, сравнивает, выбирает.
Потому что он приходит не за:
«товаром мастера Иванова».
Он приходит с запросом:
«Мне нужна красивая свеча в подарок».
✅ А ещё я бы использовала кросс-продажи.
Свеча + открытка + керамическая тарелочка.
Чай + чашка + сладость местного производителя.
Открытка + принт + красивый конверт.
То есть продавала бы не просто товары.
Я бы собирала готовые решения.
Чтобы человеку не пришлось самому думать:
«А что ещё к этому купить?»
✅ И я бы не пыталась жить только за счёт туристов.
Потому что одна из главных проблем сувенирного бизнеса — сезонность.
Летом туристы есть.
Осенью и зимой их становится гораздо меньше.
Поэтому мне нужны были бы местные покупатели.
И продавала бы я им не только «сувениры», а подарки:
⚫️«Иду в гости»
⚫️«Подарок коллеге»
⚫️«Для человека, который любит Калининград»
⚫️«Подарок до 1000 ₽»
⚫️«Для того, у кого уже всё есть»
✅ А чтобы люди возвращались, я бы не делала ставку на обычную программу лояльности.
Хотя, безусловно, это тоже нужно.
Я бы каждый месяц запускала новую маленькую коллекцию.
Например:
12 месяцев — 12 калининградских историй.
Каждый месяц — новый мастер, новая история, новая лимитированная коллекция.
И человек возвращается не потому, что ему дали скидку.
А потому что ему интересно:
«Что там появилось в этом месяце?»
Можно даже сделать коллекцию, которую хочется собрать целиком.
✅ И зимой я бы не ждала туристов.
Я бы создавала повод прийти местным.
⚫️Встречи с мастерами.
⚫️Небольшие выставки.
⚫️Мастер-классы.
⚫️Презентации новых коллекций.
⚫️Дегустации локальных продуктов.
⚫️Закрытые показы для постоянных клиентов.
То есть магазин становится не просто местом покупки.
Он становится местом, где что-то происходит.
✅ А теперь представим человека, который уже зашёл.
Он весь день гулял.
Устал.
У него чемодан.
Завтра самолёт.
А сувениры он, конечно же, вспомнил купить только сейчас 😂
Я бы не заставляла его оббегать 15 сувенирных магазинов.
Я бы решила его проблему.
«Подарок за 10 минут».
Человек говорит продавцу:
«Мне нужны подарки маме, папе и двум коллегам. Бюджет — 5000 ₽. У меня 15 минут».
И продавец сам подбирает варианты.
Упаковывает.
Добавляет открытки.
Помогает всё собрать.
